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专业安防市场是安防业的美酒还是毒药?
编辑:鸭脖体育官网登录电子科技有限公司    时间:2008-01-05

2007年下半年,上海、北京、济南等城市都在创建专业的安防市场,并且这些市场都脱离电子市场独立运作,在安防行业市场化程度日益提高的形势下,从情理上说,在本地区建立一个专业的安防市场对当地安防企业来说是一个值得称赞的好事,但在以上地区实际操作过程看,行业内不同层面人士对这样一件好事的看法却大相径庭,褒贬不一。


据了解,反对方对专业市场的反感最主要的分歧在于专业市场会把安防产品价格和通道透明化,以至于直接用户有了了解安防真实价格的窗口,导致工程商或者代理商利润下降。


对于这个看法,恺威国际安防城负责人高京不以为然,他认为目前“许多从业者,连最基本的销售常识都不具备”,“好比一个人在工厂干了三十年车工,但他对当厂长却依然一无所知”。在接待了一拨又一拨的行内同仁之后,老高在无限感慨之后替这些接待工作作了一个总结性的言论。“虽然极大多数的人自认为是在从事安防行业的,其实真正懂得安防行业的人却凤毛麟角。”高京认为,当前中国安防行业发展最大的绊脚石就是市场化程度不高,行业监管过于严格,又无相关行业法规可依,假冒伪劣横行,严重地制约了安防行业的发展,象深圳、浙江、江苏等省份安防产业的发展就是得益于以上几个地方市场经济程度较高。所以说专业的安防市场不但不可能加剧市场竟争,在目前的态势下,只能有利于安防行业的高速发展。象深圳华强北的专业市场聚集,大大地提升了深圳安防产业化的程度。产业化促进专业市场的建设,专业市场又提升了产业化的程度,二者互相得益,互相促进。


安防行业产业化、市场化的道路是艰巨的、但前途光明。


04年以来,老高一直在致力于专业安防市场的建设,逢人就谈他的市场化营销理念,其执着的精神感动了许多方方面面的人士。老高原籍浙江,出身干部家庭,大学毕业后便分配到机关工作,做过马列主义讲师团教员,上世纪初下海经商,涉足极广,与当今政经界许多牛人都颇有缘源。虽然在上海涉足安防行业五六年,但有人说他是上海安防行业的另类人物,许多上海本地公司的老板对老高的理念极为反感,认为这个专业安防市场一旦建成,那大家都要没饭吃了。老高感觉这些人想法挺可笑,他没认为自己居然有这么厉害:能影响人家的饭碗。他举例说现在卖小菜都有市场,没听说谁到饭馆吃饭跟人讨价还价说菜场便宜你凭啥卖这么贵的。害怕专业市场抢了自己饭碗的想法纯是杞人忧天。


上海是长三角经济圈的中心城市,因为强劲的消费能力名列安防产品销售榜之首,行内公认的数据是上海本地市场安防产品销售量占了全国市场四分之一强,并且中高端产品占大部,区域内大大小小从业公司八千多家,年销售额二百多亿元,加上辐射到周边安徽、河南、江苏、浙江、山东等省份,全国三分之一的安防产品通过上海市场消化。本世纪初以来遍布全国的城市化运动,安防行业迎来大发展的时机,因此上海市场是国内外厂商的必争之地。如此巨大的一个销地市场,发展到一定的时候,必定会出现一个专业的购销平台,上海南站恺威安防城正是在此大环境下应运而生。


相比较国内其他城市,上海地区相对更讲究产品的品质和服务,价格接受能力强,加上大都市各项成本较高,因此上海地区安防产品的利润要远远高于其他地区,又因为城市大,安防公司都隐身于大大小小的写字楼或民房里,购销信息不对称,“暴利”这个贬义的词在安防行业却成了现实。在上海安防界,许多从业人员经常会回味前些年一单生意挣百分几百的利润。青山遮不住,毕竟东流去。互联网信息的畅通和部分IT市场人员转行到安防企业,加上深圳华强北专业安防市场的兴起,安防产品的价格已经相当透明化,在上海地区安防产品的利润仍远比深圳等地市场要好得多。对于一些业务渠道稳定,缺乏自主研发和生产能力的从业公司,对于专业安防市场的态度明显是比较淡漠的,他们认为有了专业的市场,对于从深圳等原产地来的办事处来说,产品的销售门槛因此降低了许多,会导致价格更加透明,竟争更为激烈,直接影响他们的利益甚至生存空间。确实地说,对于来自深圳的厂家,原来传统的电话、上门的推销方式要敲开上海公司的门是非常艰难,现在有了一个集中购销的地方,场内资源共享、互相串货,对于外来的厂家和中小代理商无疑是一个理想的经营平台。对这些来说,上海有一个专业的安防市场无疑是天旱逢甘露。


短短的三年内,深圳华强北电子一条街上建起了三家专业的安防市场,聚集了二千多家安防厂家和商家。它不禁吸引了全国安防厂商的关注和进驻,同时也吸引了来自世界各地安防采购商。毫不夸张地说,深圳许多安防厂商就是靠着专业市场摆摊发展起来的。设摊开店,在上海人眼里属于小商小贩,不入流。所以主流的安防产品生产代理商不会把产品放入电子市场,因此上海的工程商因为电子市场采购不到主流的产品也就不会到电子市场里去采购产品。目前在徐家汇等地区的电子市场里的安防产品销售商其主要的客户是零星的散户,其生存主要靠接小型工程,业务量极小,年销售额一般不超过一百万。而深圳来的厂家,因为其浓厚的华强北电子一条街情结,总喜欢把工作重点放在电子市场,除此之外不知如何去发现和接近上海本地的主流安防公司,电子市场情结导致深圳许多大牌企业来沪办事处大多业绩平平。上海的电子市场跟深圳的电子市场是有着本质区别的。前者是零售为主,后者以批发为主,客户群体完全不同。虬江路的定位是一个卖二手电子产品为主的市场,深圳公司奔这里是投错了门。从目前国内各大城市建立在电子市场里的安防专场来说,红火的没有,不过在里面的公司也都混得不错是真,其原因跟建在电子市场里没有任何关系,因为客户群根本不相干。高京认为,专业的安防市场应该彻底电子概念才有可能做好,不过前期脱离电子市场招商难度较大,不过一旦建成,前途无量。从这点上来,上海专业安防市场的建立可称是中国安防产业化程度的标杆。


上海是个社会阶层分明的城市,安防产品的应用也根据社会各层次的经济水平千差万别,从目前统计看,高端行业用户与民用市场的比例大概为4:6,民用市场用量更大,所以上海安防经营公司多如牛毛并且过得比较滋润也在于此。但是,因为上海地区安防产品品市场化运作程度低,许多外来者不了解和不适合本地文化,导致深圳等外来公司在上海市场表现与其企业或品牌知名度不适配。


以深圳某著名报警类生产商为例,其在华东市场总共有二十多人,办公地点在上海北站,月销售量仅三十万左右,人均销量一万多,如果单从办事处独立核算来说,是亏本经营。作为其企业知名度和投入产出严重不成比例。在监控行业,广东有几家大名鼎鼎的监视器生产厂家,办事处设在民房里面,平时就是靠业务员拉的几个本身就没多少业务量的经销商推产品,一月销量还难到三位数。深圳还有几家做线缆的企业,刚来上海信心百倍,区域经理下车直奔电子市场,最后选中了人来人往又价格适中的虬江路安营扎寨,一年下来,月平均销售不到五万,只好撤回深圳。还有一家大名鼎鼎的深圳线缆企业,也在虬江路安家,虽耗资无数,却收益甚微,浪费财力事小,错过了企业在上海市场发展时机可惜。还有许多从深圳来做球机等监控设备的知名公司,虽多有办事处,但业绩极差几近为零,他们的失败又跟业务人员缺乏对自己品牌在上海市场地位的清醒认识有关。上海是一个品牌的汪洋大海,一类品牌是日本、韩国、欧美、二类品牌是江浙沪、三类的才是深圳产品。没有一点营销手段,要想在上海中高端产品打响是比较难的。但上海地区目前中小规模的民用安防工程项目多如牛毛,本身就适合中低档的产品,用户本身就希望有价格比较实惠,质量又有一定保障的产品,而专业的安防市场正是这类用户采购的理想场所。如果外来公司选择进专业性的安防市场,就可能迅速在上海地区提升影响,扩大知名度,与主流客户建立联系,打开市场。


品牌型企业排斥市场化运作也是部分驻沪企业经营不善的原因。


只有蹩脚的老板,没有蹩脚的产品。产品本身质量好坏跟价格无关,只是企业生产目标客户锁定的问题,营销模式同样也跟产品定位无绝对关系。许多安防企业老板认为公司的产品定位在高端市场,就不应该在市场里出现,这种观念是品牌导向型企业的普通观念。市场其实是个笼统的概念,专业的卖场直接面向渠道用户或终端用户无疑是最佳的销售模式,这一点,从日常家电到黄金珠宝都在市场里买卖也得以实证。


理论上销售的模式无非是直销和经销二种。但无论直销和经销首先要解决的问题就是客户的“来人”问题。人从哪来?如何来人?从实践来看,当前安防行业的来人主要还是通过参加展览会、广告来人、电话来人等。


专业安防市场来人是当前深圳当地经营企业的一个主流来人方式。北京、济南、上海的专业安防市场建设还在初级阶段,从上海恺威专业市场的情况看,其情况远比行业内许多评论家预测的要好得多,上海本地的一些主流安防企业也选择进驻,许多国际国内的主流产品都在市场里有销售,一个高中低产品汇聚的专业市场已然初见规模。


大树底下好乘凉。


在上海恺威专业安防城入驻的一些本地知名安防企业其客户数近二千家左右,作为外来公司选择与其为邻无疑可以达到四两拨千金之效果。与强者为友这是成功的秘诀,恺威专业市场主要是吸收厂商入驻,为上海及周边地区的安防从业企业提供一个交流、共享、购销一体的专业平台,其服务对象主要是业内人士,为上海地区的安防产品采购商提供了一个便利的场所,更为厂商代理商提供了一个展示产品的窗口,它即是展览会的延伸服务,也是一站式采购、设计、服务的理想平台。


十一月十八号开场以来,每天访客不断,从早到晚数以百计的安防公司造访采购洽谈合作,发展势头良好。至今一个多月来,原来大家都做好了三月不做生意的准备,但实际上现在进驻的客户生意都相当不错,毕竟虽然刚开人气不足,但总比原来呆在写字楼或居民楼里要好,而且这跟其他刚开办的市场有所区别,因为来的客户原来就是从事安防行业的,本身就有客户,而且上海的安防公司大多是综合型安防公司,即做产品销售又兼带工程安装,所以卖货的也常常要采购一些安防器材,安防城内部的客户互相产品调拨也就是一个业务渠道,还有一些物业公司、房地产商、系统集成商等中高端用户也通过广告或者各种渠道得知上海南站有个专业安防购销平台过来产品选形的,他们对这种专业的以厂商聚集的模式还是相当的欢迎,尤其是小的用户,来这里即能得到价格上的实惠,更有质量上的保障,所以更是不远路途而来。如果说专业安防市场是毒药,也许对某些假冒伪劣和谋求暴利者来说确实是毒药,但对广大谋求发展、积极上进、思想健康的安防公司来说无疑是一杯美酒。


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